* » » Как составить коммерческое предложение

**

Как составить коммерческое предложение

Как составить коммерческое предложение

Коммерческое предложение является душой рекламного объявления. И чаще всего к провалу рекламных компаний ведет именно отсутствие коммерческого предложения либо ошибки в его составлении. Поэтому речь сегодня пойдет о том, как составить коммерческое предложение в рекламном объявлении, Вернее сказать мы посмотрим на проблему с другой стороны. Как не нужно составлять коммерческие предложения.

Причем рассмотрим не общие теоретические выкладки, которыми грешат многие учебники по рекламе, а рассмотрим конкретные ошибки на примере конкретных рекламных объявлений. Благо примеров неудачно составленных коммерческих предложений можно найти в любой газете или журнале.

Можно сказать, что сегодня не правильно составленные коммерческие предложения являются своеобразной ахиллесова пятой многих рекламных объявлений. Поэтому я считаю эту тему очень важной и прошу тебя в обязательном порядке дочитать эту статью до конца.

Всего мы рассмотрим десять ошибок допущенных при составлении коммерческих предложений. На самом деле их конечно значительно больше, но именно эти встречаются чаще всего.

Туманное предложение

Туманными я называю коммерческие предложения из которых не ясно, что именно рекламодатель предлагает своему покупателю или клиенту.

Рис. 1. Туманное предложение

Чтобы не быть голословным, я решил проиллюстрировать перечень ошибок в коммерческих предложения примерами из первой попавшейся под руку газеты. Рекламное объявление, которое ты видишь на рисунке 1.

Рекламодатель попытался втиснуть в это небольшое пространство максимум своих услуг. Но в результате так и остается неизвестным, в чем состоит его коммерческое предложение. Что он предлагает: техосмотр, автострахование, оформление договоров купли-продажи или оформление документов для ГАИ.

Его предложение рассчитано на совершенно разные целевые группы потребителей, оно на столько туманно и не определенно, что невольно вызывает сомнения по поводу качества перечисленных услуг.

Безликость

Рис.2. Кому адресовано это безликое предложение

Предложение не адресовано конкретному человеку. Посмотрите на рисунок 2 и скажите кому адресовано это рекламное сообщение? В каждый момент твою рекламу читает только один человек. Кто он? Электрик из вашего ЖЭКа, прораб строительной организации, снабженец или рядовой гражданин у которого сломался электросчетчик?

Адресат неизвестен. По видимому ни сам рекламодатель заказавший этот макет, ни дизайнер рекламы изготовивший этот макет не имеют об этом ни малейшего понятия. Это коммерческое предложение безлико и ни к кому конкретно не обращено.

Рекламодатель, видимо рассуждал примерно так же как знаменитый Шариков из Булгаковского романа: «Хочу, чтобы все!». Но так бывает только в романах. В жизни все по-другому.

Шаблонность

Фразы «Мы рады предложить вам сотрудничество» и «Наша компания уже 15 лет на рынке» приводят к тому, что коммерческое предложение оказывается в мусорной корзине, а электронный адрес в списке спамеров.

Количество всевозможных шаблонных фраз и выражений не поддается счету:

  • Цены ниже рыночных;
  • Европейское качество;
  • Цены ниже заводских;
  • Индивидуальный подход;
  • Качество гарантируем;
  • Установка унитазов под ключ.

Фраза, которую содержит рекламное объявление изображенное на рисунках 3 и 4 из той же «оперы».

Рисунок 3. Шаблонные фразы

Найти ее можно и в рекламе юридических услуг, и в объявлениях банков и даже похоронных бюро – «элитные гробы под ключ».

Рисунок 4. Еще один пример из той же "оперы".

Употребление таких фраз напрочь лишает рекламу индивидуальности и уникальности. Делает ее безликой. Я привел лишь два примера и оба из популярного нынче направления пластиковых окон. Но уверяю тебя похожие примеры ты с легкостью найдешь в любой отрасли. В том числе и в своей собственной рекламе, если повнимательнее к ней присмотреться.

Бездействие

Нет четкого призыва к действию, что именно должен сделать потенциальный клиент после прочтения коммерческого предложения.

Рисунок 5. Отсутствует призыв к действию

Например такого, как мы видим на рисунке 5. Что должен делать читатель, ознакомившись с текстом этой «изумительной» рекламы. Можно совершенно точно говорить о том, что представление авторов этой рекламы об уровне сообразительности их клиентов, являют собой верх оптимизма.

  • Зачем лишний раз напоминать клиенту о том, что он должен сделать, прочитав рекламу, он ведь сам поймет, если ему надо?
  • Зачем делать подробные инструкции для «чайников» о том, как совершать покупку через интернет-магазин, или как правильно использовать наш продукт?
  • К чему рисовать в магазине стрелочки для клиентов, куда им идти – они же не идиоты?
  • Зачем писать на кнопке заказа «Для заказа нажмите ЗДЕСЬ» - ерунда, у нас современные клиенты…

Обрати внимание на свой бизнес, возникают ли у тебя мысли о том, что все это очевидно и тебе не зачем прорабатывать этот вопрос и объяснять все это в своей рекламе.

Если ты считаешь, что в твоем бизнесе такого нет, и клиенту все понятно – попросите своего знакомого, далекого от твоего бизнеса, ознакомится с твоей рекламой и затем пройти весь цикл покупки как клиенту. И пусть он подробно опишет все места, где он чувствовал замешательство, неуверенность, дискомфорт.

Уверен, тебя ждет много открытий, и скорее всего не очень приятных.

Все эти «мелочи» на самом деле мелочами не являются. На каждом таком шаге ты теряешь какую-то долю клиентов, которые не разобрались, не смогли найти, оказалось слишком сложно, да просто достало, в конце концов. В совокупности обычно такие слабые звенья наносят бизнесу колоссальный урон.

Длинные предложения

Рисунок 6. Трудно читаемое коммерческое предложение

Такие предложения сильно ухудшают читаемость текста. Из-за этого коммерческое предложение зачастую остается не прочитанным до конца. Признаюсь честно, пример для этой ошибки удалось найти не сразу. Длинный текст в рекламе сегодня вообще большая редкость, а длинное коммерческое предложение тем более.

Однако повезло, найти такое рекламное объявление все же удалось. Даже при очень большом интересе к рекламируемому товару, читатель вряд ли захочет читать этот текст.

Во- первых он набран очень мелким шрифтом (вы видите реальный размер объявления). Во-вторых он не разбит на абзацы. В нем не расставлены акценты, то есть не выделены наиболее важные продающие моменты. Глазу просто не за что в этом тексте зацепиться.

Иллюстрация тоже ничего не объясняет и не проясняет. Текст выглядит трудно читаемым и визуально не привлекательным, что несомненно снижает его шансы на успех.

Не указано УТП

Надеюсь тебе не нужно объяснять, что такое УТП и почему его присутствие в любой рекламе обязательно. Если какие-то пробелы в этой области у тебя все же наблюдаются, ты легко их сможешь восполнить с помощью интернета, книг или соответствующих статей на моем сайте.

А пока рекомендую посмотреть на рекламу изображенную на рисунке 7.

Рисунок 7. Реклама без коммерческого предложения.

В этом рекламном объявлении вообще нет торгового предложения. Ни уникального никакого. Есть набор совершенно непонятных аббревиатур и цифр. Но что они обозначают придется догадываться, особенно человеку не искушенному в строительных материалах. Что собственно означает ХДФ или МДВП.

А эти таинственные цифры, что значат они – размеры, цены или номера телефонов. Адреса где можно посмотреть на все эти OSB-3, МДФ и ЛДСП и понять что это такое и надо ли это тебе, тоже нет. И потом, что вы собственно хотите сделать со всеми этими штуками: продать, обменять, подарить своим клиентам?

Для создателя этой рекламы поясню. В каждом рекламном объявлении, рассчитанном на ответную реакцию целевой аудитории и тем более на продажу чего-либо, в обязательном порядке должно быть УТП (уникальное торговое предложение). Твой потенциальный клиент, прочитав рекламу должен четко понимать, что конкретно ты ему предлагаешь, чем это предложение отличается от других подобных предложений и что он должен сделать, чтобы воспользоваться твоим предложением.

Если в твоей рекламе этого нет, то продаж тебе не видать как своих ушей и денег соответственно тоже.

Перегруженность терминами

Если клиент не понимает сложных терминов , которыми «пестрит» коммерческое предложение, он перестает его читать. В приведенном ниже примере таких терминов несколько:

  1. Энергосберегающий стеклопакет;
  2. Заводское качество;
  3. Приведенное сопротивление теплопередачи стеклопакетов;
  4. Монтаж по ГОСТу.

Рисунок 8. Перегруженная терминами реклама

Уверяю, если положить перед тобой два стеклопакета: так называемый энергосберегающий и обычный, то ты вряд ли без консультаций с инженером теплотехником вряд ли сможешь понять где какой находится. А уж подсчитать сколько именно энергии и денег тебе поможет сберечь этот чудо-пакет и вовсе задача непосильная даже для бухгалтера с 20-летним опытом и 30-летним стажем работы в ЖКХ. Я знаю об этом не по наслышке. Бухгалтер моего домоуправления, после того как я его об этом спросил, перестал со мной здороваться и старается при встрече поскорей перейти на другую сторону улицы.

Точно такое же впечатление производит и выражение «Заводское качество». На человеческом языке это значит, что твое окно сварили на заводе, а не в каком-нибудь гараже или подвале. Никаких гарантий качества это не добавляет. Не качественное окно тебе запросто сделают и на заводе и в гараже, отличатся они будут, скорее всего, не качеством, а ценой.

Про «сопротивление теплопередачи» и монтаж по ГОСТу даже шутить не хочется. Во-первых, никто не пишет какого именно Госта, какой страны, неизвестно когда и кем принятого. Во-вторых, тебя с этим ГОСТом никто не знакомил и ты соответственно не можешь это проконтролировать.

И в третьих, вряд ли у тебя дома завалялось лабораторное оборудование с помощью которого ты сможешь измерить это пресловутое «сопротивление теплопередачи». Такого оборудования нет даже на крупных заводах.

Вывод напрашивается сам собой, вся эта мишура с терминологией служит лишь для того, чтобы навешать побольше «лапши» и развести на «бабки».

Не привлекательный заголовок

Рисунок 9. Не удачный заголовок рекламы.

Вспомните, почему желтую прессу покупают? Из-за заголовков! Заголовок должен вызывать желание прочесть предложение до конца, а не отталкивать клиента.

Важное примечание: «Стол-парта» - это плохой заголовок, даже если его написать заглавными буквами.

А вот фраза «Мебель растущая с вашим ребенком» вполне бы на эту роль подошла. Разумеется если написать ее таким же крупным шрифтом и поставить в самом начале объявления, а логотип рекламодателя и его телефоны разместить в самом конце объявления.

Отсутствие контактной информации

Если клиент заинтересовался предложением, но не обнаружил контактов, он вряд ли обратится в компанию.

В предыдущем объявлении нет адреса магазина где можно посмотреть и потрогать мебель, но хотя бы есть телефоны, по которым можно узнать адрес. Совсем другая история с рекламным объявлением, изображенном на рисунке 10.

Рисунок 10. Мой адрес не дом и не улица.

Я конечно не знаю, на сколько велик город рекламодателя и много ли в нем кинотеатров, но адрес все-таки следует указывать. Кто-то, например, гости города, могут не знать где этот кинотеатр находится. Телефоны не помешали бы для того, чтобы узнать есть ли билеты, сколько они стоят.

Чем больше возможностей для контакта ты дашь своим клиентам, тем больше шансов, что он с тобой свяжется и совершит покупку.

Нет ограничения по времени

Если нет ограничения по сроку действия коммерческого предложения, клиент обычно берет паузу для обдумывания. Зачастую такое обдумывание затягивается на вечно.

Рисунок 11. Реклама без ограничения по времени.

На рисунке 11 вы видите довольно удачный макет рекламного объявления, по крайней мере визуально он выглядит довольно свежо и привлекательно. Но к сожалению в нем нет ограничения по времени. Прекрасные предложения подарков и раздача дисконтных карт может оказаться невостребованной, поскольку не указаны сроки действия этих предложений. Читатель может подумать, что все эти подарки будут раздаваться всегда и поэтому можно не торопиться с посещением этого магазина.

***

И так, сегодня я рассказал тебе о десяти смертных грехах при создании коммерческих предложений. Некоторых это название статьи позабавит. Кому-то оно покажется надуманным. Отрицать никто не сможет лишь одного. Такая проблема действительно существует. Ошибок при написании коммерческих предложений делается великое множество. Убедится в этом можно легко.

Прямо сейчас проверь есть ли в твоей рекламе эти ошибки.

Исправь их и эффективность твое рекламы повысится незамедлительно.

Есть еще много приемов и фишек, которые следует использовать при написании «продающих» коммерческих предложений, о которых я рассказываю на своем сайте и в своей рассылке «Ваша реклама в газетах: заставьте ее работать». Подпишись на нее прямо сейчас и всегда будешь в курсе – нажми сюда!

P.S. Чтобы Ваш автомобиль увереннее чувствовал себя на дороге, обратите внимание на автострахование от страхование автомобиля в Киеве. Услуга страхования КАСКО открывает дополнительные возможности.

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Добавить

Комментарии

Основная цель сайта:

    Информационное сопровождение
    Вашего бизнеса в интернет:

    передовые технологии,
    секреты, фишки и бомбочки...
    то, чем пользуюсь сам
    и что приносит результат!

    Желаю прямых взлетных дорог в бизнесе! И пусть ВСЕГДА УСПЕХ сопровождает Вас!

Партнеры